開閘短短一月，外資銀行在基金代銷業務中已屢有斬獲：匯豐、花旗、星展、渣打等國內投資者耳熟能詳的知名外資行，均已選定合作夥伴，相關業務迅速鋪開。
但與內資銀行更注重基金代銷的“量”不同，外資銀行似乎更看重基金代銷的“質”。星展銀行董事總經理兼個人銀行業務總經理朱亞明表示，目前中資銀行大多采取“基金超市”的策略，而星展銀行將會針對優質高端客戶的具體需求，精選基金公司和基金產品，走“精品化”路線。這意味著，在基金代銷業務上，外資銀行所秉承的是差異化競爭路線。
但外資銀行的意圖似乎不僅於此，借力基金代銷進一步豐富產品線，併為客戶提供更高的增值服務或是最終目的所在。渣打銀行大中華區及中國區個人銀行總裁安柏民表示，代銷國內基金不僅將進一步豐富渣打銀行現有財富管理服務的投資產品線，更重要的是渣打為客戶提供資產配置的選擇將更加多元化，有助於渣打進一步實現成為客戶值得信賴的顧問的承諾。
快馬“圈地”
政策“發令槍”響，籌謀多時、垂涎已久的外資銀行們便如離弦之箭般奔向中國基金業。
不過，腳步雖快，但策略卻有著顯著的不同。部分外資銀行並不急於擴張，而是細選出少數基金公司作為自己的合作夥伴，在“精”字上大做文章。以星展銀行為例，首批合作的基金公司僅選擇上投摩根基金公司和長盛基金公司，所代銷基金數量也僅限于上投摩根旗下的5隻基金和長盛旗下的1隻基金。但也有部分外資銀行意欲“廣撒網、多捕魚”，首批合作夥伴便覆蓋了多家基金公司，如花旗銀行便在確立2家基金公司為合作夥伴的同時，還與另外7家基金公司達成了合作意向，而渣打銀行的合作夥伴“起點”也在7家以上。
在“圈地”過程中採取不同策略的背後，各家外資銀行對基金代銷業務前景有著不同理解。在星展銀行眼裏，向客戶推薦內地基金產品是非常嚴謹的工作，需要把“合適的產品推薦給合適的客戶”，在基金公司和基金產品的選擇上必須進行嚴格的盡職調查程式，力求“精益求精”，而這種嚴格的程式必然導致首批上線的基金產品數量較少。但也有外資銀行期望能儘快在基金代銷業務中佔得先機，意圖通過與更多的基金公司合作，儘快搶佔市場。
而在基金公司的眼裏，與外資銀行的合作值得重視。上投摩根總經理章碩麟表示，市場參與者的不斷多樣化和豐富化是未來資產管理行業的必然發展趨勢，對於上投摩根而言，任何的合作夥伴都是非常重視的對象。“此次展開與外資行的合作，我們希望在互信共贏的基礎上，為不同類型的投資人提供多元化、國際領先的資產管理服務，為投資人實現財富的有效管理。”章碩麟說。
細分市場的“藍圖”
值得關注的是，與業內期盼有所不同，外資銀行在逐鹿基金代銷業務中，並無與內資銀行正面交鋒的意願。雖然垂涎基金代銷業務已久，但他們想切割的“蛋糕”並非簡單銷售基金所取得收益，而是借力銷售本地基金，進一步強大自己為客戶服務的實力，最終能贏得更多客戶的青睞。
“星展中國在理財業務方面十分注重資產配置，本地基金產品的上線拓寬了現有的產品線及服務內容。結合星展中國目前在售的結構性理財產品、代客境外理財產品、星盛投資產品以及代銷的保險產品等，可以為客戶提供不同結構、不同資產類別、不同市場、不同風險級別的產品選擇，使客戶輕鬆實現從國內市場到全球市場，從理財到保障的全方位資產配置。”在談及外資銀行代銷基金業務所帶來的機遇時，朱亞明如此表示。
渣打個人銀行財富管理和國際及優先銀行總經理黃忠威則強調，渣打銀行不是單純地進行基金產品銷售，更看重的是這項業務能幫助客戶綜合理財規劃來突出國內基金的資產配置功能。他表示，渣打財富管理服務的客戶以高凈值人群為主，下一步將考慮為這些客戶定制專戶，推出券商集合理財等非公募產品，並逐步完善包括網銀平臺在內的多種便捷銷售渠道。 （□本報記者 李良）
