有銀行調整私人銀行業務致近五成客戶流失
中國私人銀行服務需求即將進入一個爆發期，但業務模式和盈利狀況一直困擾各家銀行，近期中信銀行私人銀行調整一事就在業界掀起波瀾。
本報訊 （記者劉新宇）金融凈資產達到600萬元人民幣，這是廣發銀行新近成立的私人銀行中心為客戶設定的資產門檻，在此之前，半數中資銀行已擁有了私銀業務。作為“吸引高凈值客戶”的部門，私人銀行是各家銀行必爭之地，不過“富礦不富”一直困擾各家銀行，而客戶數量流失近5成的數據也讓私人銀行在短期生存與長遠核心競爭力之間的矛盾凸顯。
“事業部”改革
客戶流失代價巨大
中國私人銀行服務需求即將進入一個爆發期。《2012中國高凈值人群消費需求白皮書》中的數據顯示，2012年我國金融資產600萬元人民幣以上的人群已達270萬人。根據麥肯錫預測，2010年到2015年間，可投資金融資產超一億以上人數的年複合增長率將高達20%，屆時亞洲（日本除外）50%的新增私人銀行客戶都將來自中國。
各家銀行對這一領域也是虎視眈眈。2007年8月率先在國內開辦私人銀行服務的招商銀行，至2012年末，私人銀行客戶數已接近2萬戶，管理總資產近4400億元，分別約是私人銀行成立前類似業務的6倍和7倍。
廣發銀行行長利明獻在接受本報記者採訪時也曾笑稱，私人銀行對於銀行的貢獻很大，1個私人銀行客戶可能抵得上1000個普通客戶帶來的利潤貢獻。廣發于近期掛牌了“廣發銀行私人銀行中心”，加上正在籌備私銀業務的平安銀行，多數國有大行和全國性的股份制銀行已完成私人銀行業務的佈局。
中國內地作為較晚進入私人銀行業務的市場，目前在組織架構上也呈現與海外不同的模式。招商銀行、中國銀行和廣發銀行等採取了私人銀行隸屬於零售銀行業務的“大零售”模式，另一種模式則是以工商銀行、農業銀行為代表的“事業部”模式。
中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇認為，從趨勢上來說，“事業部”是未來發展的方向，私銀業務需要多個部門的協同、配合，事業部模式的特點是“單獨核算、獨立設計、開發產品”。
不過在向“事業部”調整的過程中，銀行可能要為此付出代價。中信銀行的年報顯示，截至2012年底，中信銀行私人銀行標準客戶1.17萬戶，管理資產餘額1053.53億，客戶數量相比2011年的2.3萬戶流失49.13%。業界分析認為，這與中信銀行私人銀行組織架構調整不無關係。接近中信銀行的人士對本報記者表示，中信銀行為突出“財富管理”的理念，私人銀行中心升格為“財富管理私人銀行部”。
無真正財富管理
打私銀旗號代銷產品
郭田勇指出，“事業部”最大的問題是與現行的分行模式不相適應。有銀行業人士透露，“事業部”模式調動不起分行的積極性，各地分行推動這一業務無利於自己的利潤核算，自然喪失動力。郭田勇認為，與挽回流失客戶相比，銀行更需要迫切解決短期生存與長遠核心競爭力之間的矛盾。需要在“事業部”模式成熟之前，找到一條過渡性的方式。
值得注意的是，目前有不少私人銀行打著私銀的旗號，大肆進行代銷產品的銷售。普益財富研究員葉林峰表示，近年來，有越來越多的包括信託、私募股權等在內的高風險金融產品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。
一位股份制銀行的高管指出，簡單粗放的銷售並不是私人銀行的本質，私人銀行服務並不是簡單的財富管理。而綜觀國內外私人銀行客戶需求，私人銀行客戶對金融服務的要求除了財富的保值和增值外，他們所需的服務涉及的金融領域更廣，專業化程度更高，同時對金融服務的個體化需求也更強烈。
而這些難點也導致私人銀行“富礦不富”的現實窘境。各家銀行現在對私人銀行的盈利情況、資產收益率也是諱莫如深，坊間的說法是“開業虧3年”。
在完成佈局之後，各家銀行已開始在尋求差異化之路。招商銀行私人銀行部負責人介紹說，接下來將持續提升投資顧問的專業服務能力並深度滿足客戶的深層次需求，依託開放式產品平臺為客戶提供個性化的財富管理方案和全方位的綜合金融服務。
廣發銀行方面也表示，廣發銀行確立了客戶分層戰略：一是對大零售客群進行分層服務，提供符合各自需求的服務；二是突破傳統的私人銀行服務即是財富管理“升級版”的模式，精細區隔財富管理與私人銀行服務，提供差異化服務； 三是對私人銀行客群再進行細分，力求提供更具針對性和個性化的服務。
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廣發信用卡發卡破2000萬張
本報訊 （記者劉新宇）昨日，記者從廣發銀行了解到，截至2012年底，廣發信用卡發卡達到2200萬張，卡均活躍率及卡均盈利率穩居信用卡行業之首。廣發銀行還透露，近日與亞洲著名健康美麗連鎖品牌“萬寧”聯手，共同推出“廣發萬寧聯名卡”（下稱萬寧卡）。這是國內首張銀行攜手健與美零售連鎖企業合作的聯名信用卡，意味著信用卡異業結盟進入一個更深層的全新模式。
廣發信用卡中心林德明總經理表示，通過深度的異業合作能夠有效鎖定目標客群，有效地滿足客群的需求，最終大幅提升信用卡的活躍率,在發卡量快速上升的同時保持質的穩定提升。
