鐵路“常旅客”如何實現“常積常用”

　　昨天起，成為鐵路常旅客會員就可以用購票積分換火車票了。100積分相當於1元。北京青年報記者發現12306網站和手機APP上都已有多趟列車顯示“兌”字。鐵路部門表示，出現“兌”字車次，滿足積分兌換條件即可使用積分換車票，但積分、現金不能混用。(北京青年報)

　　不得不說，鐵路開通常旅客積分換兌車票的行銷方式，是鐵路企業實現市場化經營最重要的標誌之一。是貼近旅客，增加購票消費的一個創新行銷方式。

　　增加旅客消費活躍度，必須增加旅客購買車票的粘性。這又回到了鐵路企業實施“常旅客”積分制的初衷上來。鐵路出行屬於剛性需求，尤其在春運、暑運、小長假等客流量激增的時段，即時你不提供積分制優惠服務，旅客也會購買車票。常旅客積分制的目的絕不僅僅是穩固經常乘坐火車出行旅客的這個保有量，更是為了擴大鐵路客運運輸淡季不常乘坐鐵路列車出行旅客的這個增量。

　　中國客運鐵路網已經非常成熟，從宏觀上看，有八縱八橫、世界上里程最長的高鐵網。從微觀上看，有公交化列車、城際列車。從技術上說，有當今世界時速最快的“復興號”列車。從服務上比，有購票選座、眾籌列車等一系列創新做法。目前，吸引旅客上座率的手段，最缺乏的就是行銷手段。而積分制就是激活這個增量的一針“行銷催化劑”，通過看得見摸得到的實惠，通過讓利，黏住旅客需求。

　　如何能讓常旅客積分能夠有溫度的為旅客出行提供便利，為鐵路行銷創造盈利，讓新的行銷手段發揮作用，是鐵路企業必須面對並且解決的問題。

　　積分制的目的就是為了讓旅客活用積分，常積常用，增強消費意識，而不是成為擺設。從目前看，積分唯一能使用的渠道就是購買車票，然而受積分現金無法混用的限制，以及部分熱門線路可以使用積分兌換的車次較少，積分能夠兌換使用還有一定障礙。鐵路企業亟待增開積分商城，進一步拓展積分使用的平臺和渠道，激活車票積分活躍度。

　　以鐵路企業附屬的運輸業輔助單位為例，這些企業生產大量的食品、生活用品、紀念品、旅遊產品、服裝等商品，然而受到市場和成本運營的影響，一些企業只能依託鐵路企業生存，在市場中找不到定位。“常旅客”積分商城的開通運營，可以為旅客提供物美價廉的鐵路自營商品，旅客可以通過積分兌換，既增加了旅客使用積分選擇性，同時讓旅客通過積分商城渠道了解鐵路產品，為鐵路商品增加了宣傳效應，增加運輸輔業效益，減少運輸主業負擔，為旅客積分消費提供閉環的“生態圈”。

　　從初期“常旅客”積分制的落實情況來分析，積分制還處於試運作階段，一些功能還不完善，像積分現金無法混用、積分只能兌換車票、積分兌換車次少等問題，這其中有技術上需要克服的，有鐵路運輸調度中需要協調的，當然還有經營思維上需要跟進的。筆者認為，如果上述問題獲得解決，鐵路消費群體的鞏固和發展的速度或許更快。（台灣網網友：周曉舟）

（本文為網友來稿，不代表台灣網觀點）