“全力以赴爭取來年開門紅”（體驗·“迎難而上我們有信心”①·新時代·追夢人）
本報記者 韓 鑫
開欄的話
時序更替，夢想前行。壬寅歲末的神州大地，有困難挑戰，更蘊育無限活力、萬千氣象。近日召開的中央經濟工作會議提出，大力提振市場信心。市場信心關鍵看市場主體。千千萬萬普通勞動者、個體工商戶、中小企業主，是社會主義市場經濟的重要組成部分。“體驗·新時代追夢人”欄目推出講述奮鬥故事、創造故事、追夢故事的特別報道——“迎難而上我們有信心”，展現廣大勞動者與企業家不懼風險挑戰、追求美好生活、推動高品質發展的奮鬥圖景。敬請關注。
短短8天，造訪阿聯酋和印尼兩國，跨越2萬公里，拜訪數十家企業、商會……這是康達電子公司總經理陳淵過去一週的行程。12月6日，浙江寧波“百團千企萬人”拓市場首發團啟程，52歲的“老外貿”陳淵應聲報名，隨團“出海”。
搶訂單、訪客戶，探市場、排路演，連日來，儘管風塵僕僕，陳淵卻難掩興奮：“挺過艱難的3年，如今只有像海綿一樣全力汲取，才可能把失去的時間搶回來！”
一句“把失去的時間搶回來”，承載著陳淵對未來的信心，也刻錄下他奮力轉型的身影。過去3年，陳淵的日子並不好過，受國內疫情反覆、歐洲能源危機等超預期因素影響，產業鏈供應鏈承壓、市場需求整體收縮，自己創辦28年的企業遭遇多次生存挑戰。但每一次，陳淵都不輕言放棄：出口遭遇寒流，那就轉攻國內市場；現有需求不足，那就升級供給創造需求；市場發生變化，那就努力去抓住新的機會……正是每一次的迎難而上、不屈不撓，才讓企業化危為機、迎來新生。
背水一戰主動突圍，調轉船頭轉向國內市場
12月下旬，寧波康達電子公司數字化工廠的車間裏，19條生產線開足馬力趕訂單。裁線脫皮、焊錫成模、外檢包裝多道流程下，一件件數據線產品接連下線。整齊有序的產線中，有兩條貼有“國內”標簽的生產線，格外打眼。
“這是我們應對危機長出的兩條新‘觸角’，專門伸向國內市場。”陳淵打趣，別看數量上不佔優，卻是實打實的“新引擎”，一年能為公司帶來超過2000萬元的營收。
康達電子創辦于1994年。一路拼搏奮鬥，企業慢慢做大。但陳淵沒想到，穩穩噹噹的外貿生意，兩年前因中美經貿摩擦遭遇“寒流”。“我們一直主攻歐美市場，卻眼瞅著美國市場訂單斷崖式下跌。”陳淵回憶，最難的時候，美國客戶流失了90%，公司一度入不敷出。
是被動等待市場好轉，還是背水一戰主動突圍？陳淵當機立斷，調轉船頭、轉攻國內。
然而談何容易。“數據線產品出口轉內銷，在一片市場紅海中，無異於從別人嘴裏搶肉吃。”陳淵撓頭說，他牽頭成立了一個專班突破內銷市場。渠道不熟悉，花時間上平臺、做推廣、拓代理；品牌不響亮，下功夫打磨產品、升級服務、做優性價比。兩年間，康達電子的國內經銷商從最初的不足10個拓展到近80家，內銷佔比從5%提升至近20%，不僅彌補了海外市場的缺口，還做大了市場蛋糕，去年公司營收止降轉增。
“轉向國內市場是我們迅速復原的關鍵。”陳淵坦言，國內市場規模大、新技術應用快，來自外部的空前壓力，倒逼企業邁出新步子、啃下硬骨頭。
壓力正進化出新的創造力。“我們主營高清數字顯示線，而我國網路資訊化建設突飛猛進、超高清視頻產業日新月異，國內市場中的新技術、新產品、新應用，都將成為我們反哺海外市場的新增長點。”陳淵信心十足。
加快新品研發，發力線上銷售平臺
疫情挑戰接踵而來。
2020年，新冠肺炎疫情暴發，不少企業生產停擺，供應鏈體系首當其衝。“別看我們產品個頭小，但由於產品品類多、系列廣，大大小小算起來，供應商達上百家。”陳淵解釋，供應商一多，受衝擊的面自然就更大。
突如其來的挑戰，讓陳淵陷入反思：“過去供應商過於集中，沒有可替代的備選框，一旦衝擊來襲，供應鏈就變得非常脆弱。”
痛定思痛，陳淵儘量採取就近優先原則，在長三角、珠三角開拓新的供應商，二者互為犄角，以更強的韌性助力企業應對多次疫情衝擊。
需求疲軟更令陳淵苦惱。經歷多輪疫情，一些採購商處在觀望狀態，訂單總數和單筆訂貨數都出現不同程度的下降。“庫存積壓、現金流吃緊，不轉型就會活不下去！”難道苦心經營20多年的企業要在衝擊中倒下嗎？
他帶領企業努力開始新的蛻變。
現有需求不足，就升級供給創造需求。嗅到8K電視漸成主流的市場趨勢，陳淵抓緊研製新品。“公司大力推進的8K數字傳輸線，本就是面向市場新需求的產品。為了儘快搶佔市場，我們加速研發進度，一天當作兩天用。”陳淵介紹，通過創新材料、優化工藝，最終成功推出新產品，今年該新品的銷量已佔全部產品的20%，成為拉動營收的主力軍。
線下銷售受阻，就拓展線上銷售渠道。疫情發生以來，陳淵意識到電商平臺不僅是風口，更是突破口。“要做就做行業領先的平臺。”陳淵告訴記者，今年9月，公司上線了“蜂起”B2B電商平臺，如今已有上百家企業入駐。“這將成為企業直面消費者、打開國內市場的重要支點。”
無論是加大技術研發，還是發力線上平臺，堅定轉型成為康達電子奮力破局的關鍵詞。“儘管日子不好過，但轉型的步子絲毫不敢放慢。”陳淵攤開賬本，跌宕的訂單數量與上揚的研發投入形成兩條鮮明的對照曲線。“如同逆水行舟，企業發展不進則退。”
緣何起名“蜂起”？陳淵頓了頓，“蜜蜂雖小，卻勤勞忍耐多采擷，如蜂起一般，我們也要多振翅、遠翱翔。”
大膽試水全新市場，為企業探銷路找出路
“今天參加了迪拜五大行業展，跨行交流突破了原有的市場局限。”
“剛剛在經貿洽談會上，上臺路演讓我們結識了新的客戶。”
“3年沒出來，老客戶見面就說，好久沒看到你們的面孔，快讓我看看你們的新產品。”
…………
在陳淵此次隨團“出海日記”裏，寫滿了收穫見聞，所有生動的細節都在佐證著：一次見面，勝過千封郵件！
今年以來，歐洲能源危機持續發酵，本土消費能力下降導致市場訂單驟降。“以往這個時候，客戶都會每月下單100萬美元，現在訂單額同比下降三成。”歐美市場訂單接連下滑，陳淵看在眼裏，急在心上。
已然身經百戰，這一次，陳淵同樣沒有退縮。乘著寧波“百團千企萬人”組團“出海”的東風，滿載新技術、新產品樣冊，陳淵目標明確：大膽試水東南亞、非洲市場，為企業探銷路、找出路！
飛赴中東，陳淵與公司在迪拜的老客戶重新建立感情。“以前線上問什麼答什麼，只有坐下來談才能溝通清楚產品技術參數、公司發展規劃，觸及更高層次合作的可能。”陳淵說，目前公司產品出口迪拜佔比僅不到5%，但從中東深入非洲，未來合作空間非常廣闊。
造訪印尼，通過路演，一批當地客商與康達電子達成合作意向，採購意願強烈。“經洽會結束後，好幾個客戶表示希望繼續溝通，甚至來國內看我們的企業。”陳淵一心籌謀著，明年2月再赴印尼探市場。
結束國外的行程，陳淵收穫滿滿。有結識的新客戶、潛在的新訂單，更有發展的新思路、新規劃，以及面向未來的新信心、新底氣。
採訪中，陳淵電話不停，排生產、趕訂單，“四季度是衝刺期，一天都不能耽擱，全力以赴爭取來年開門紅！”
《 人民日報 》（ 2022年12月23日 19 版）
