借推廣諮詢之名 行送禮賣藥之實
那些年,醫藥代表咋成的“藥蟲兒”(民生調查·聚焦醫藥代表①)
開欄的話
前不久,國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》,意見明確:“醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動,不得承擔藥品銷售任務”。醫藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象?學術推廣、技術諮詢的路應該怎麼走好?本版今日起推出“聚焦醫藥代表”系列報道,聽醫藥代表吐露心聲,聚焦意見如何落地,探討醫藥代表如何轉型。
曾經有一段時間,醫院內活躍著一些“特殊人物”,他們總在固定的時間出現,手裏沒有病例,在快到中午的時候接連進入好幾個醫生的辦公室,談話間神神秘秘。這些人被人們厭惡地稱作“藥蟲兒”,正式說法是“醫藥代表”。
談到這份職業,高薪、黑幕、回扣……一大波關鍵詞襲來。醫藥代表到底用什麼手段賣藥?行業內的潛規則為何難杜絕呢?醫藥代表有哪些心聲?記者對此進行了調查。
從受人尊重的專家,變成買早點、送大衣的推銷員
早上8點左右,28歲的醫藥代表李達來到自己“負責”的河北一家三甲醫院,開始了一天的工作。
作為一家跨國企業的“藥代”,儘管工作僅3年多,但李達已對藥品銷售的技巧和套路瞭如指掌。每天,他最核心的工作就是給醫生推薦新藥,讓藥劑房採購,另外就是想盡一切辦法,讓醫生在病人處方中,多開自己代理的藥品。
而在上世紀八九十年代,醫藥代表這個職業剛剛進入國內時,幹的可不是這樣的活兒。離開醫藥代表行業十來年、如今在廣州開辦一家醫療器械公司的趙新有話說,“當時(上世紀90年代)很多進口藥、新藥,國內臨床是沒有的,需要專業人士向醫生推廣,介紹相關用法,特別是臨床效果、副作用等方面的資訊。所以,當時做醫藥代表的普遍具有藥學或醫學專業知識背景,社會地位受人尊敬,收入也比較高。”
但是若干年後,遊戲規則發生變化。推廣諮詢成了表面工作,銷售賣藥成了實際工作。
上世紀末,我國採用了非處方藥和處方藥分類管理,醫生對藥品的使用有絕對決定權;從2000年左右開始推行的藥品招標制度,使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫院展開,大量的醫藥代表去醫院“拜碼頭”,向醫生“搞公關”。“總之,回扣、感情牌等等都會用上,醫藥代表越多、越濫,工於銷售、拉關係的人越吃香。”趙新說。
為了完成任務,從早上8點到12點,下午2點到4點,晚上7點到10點,李達一直在醫院做各種“遊說”。“現在同類藥品競爭很激烈,有時候攻下一位關鍵的醫生,前後得耗上大半年的時間”。李達說,他們會定期向醫生獻獻殷勤,邀請他們參加一些研討會,地點通常選在氣候宜人、風景秀麗的地方,讓醫生們放鬆放鬆,目的是進一步拓展業務。
據趙新介紹,有一個年輕的女醫藥代表,就住在醫院附近,每天7:30給主任們發短信問候,有時還給工作緊張的醫生買早餐送點心。
除了感情牌,關係維護更要真金白銀。“我之前在某地區做藥代,醫生出差時隨便給我打一電話,從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負責了。這只是建立感情初期,等真拿到合同了,8年前一個常務副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣,一個醫院至少3個副院長,都得給。”曾經做過醫生、也做過醫藥代表的王美蘭說。
在趙新看來,藥企最大的成本是審批和推廣,刨去這兩塊,賺到的利潤可能也就一兩成,所以不得不千方百計提高銷售量,做大規模,這又得拼命和醫生搞好關係,進一步助長用藥過多、過濫,形成惡性迴圈。
提高銷量很多時候是藥企的硬性要求。“比如我去年的任務指標是170萬元的藥品銷量,而今年就增到了240萬元。這意味著我去年跑20個醫生,今年估計得跑30個”,李達說。這種工作上的壓力也傳導到了李達的生活中。“主要是社交上,這個職業還是太敏感了,很多時候真的羞于和別人亮明身份,感覺會受到歧視”。
然而,在天平的另一端,醫藥代表的高薪收入誘惑力太強。在這樣一家跨國藥企中,李達每月的底薪可達七八千,加上銷售提成,月收入可達15000元左右。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元。
醫生待遇普遍偏低,“以藥補醫”助長行業潛規則
在藥品的銷售環節,除了醫藥代表的主動為之,醫生作為另一方,也在交易中扮演著不可或缺的角色。
今年43歲的黃亦林是河北另一家三甲醫院放療科主任。他表示,部分醫生之所以心甘情願地配合醫藥代表完成銷售任務,是因為在此過程中有不少油水可撈。
“每賣出一盒藥品,醫藥代表可以獲得藥價10%的提成,而醫生則可獲得藥價20%至30%的回扣”,黃亦林說,“所以醫院裏出現了一些‘大處方’醫生,本來只需要用一支的劑量,他筆鋒一轉,就寫成了3支”。
王美蘭深諳此道:“‘環丙沙星’這種消炎藥剛出來時,那時我還在醫院實習,這個藥是13元錢進的,只是很小的一小瓶我們賣到115元。帶我們的大夫就說,消炎藥就開這個。開一瓶30塊提成,算科裏面的收入,到時大家再分。藥從進到醫院,到開給患者,所有的環節都有好處。院長、財務、藥房、科主任、醫生包括護士所有人都有提成,就是比例不一樣罷了。”
目前,由於國家對基本藥物使用有著較為嚴格的規定,可操作的空間有限,因而不少醫生則把觸角伸向了具有保健、增進營養功能的輔助用藥上,使得這一領域成為“重災區”。
每到中午,醫院裏的患者開始減少,醫藥代表趁機集中進入醫生的辦公區,除了完成藥品推銷任務外,還要進行另一項重要的工作:統方,即把最近一段時間某名醫生使用自己代理的藥品數量計算出來,以便發放回扣。
為了遏制這種行為,黃亦林所在地市的一些醫院已經相繼上移了醫院內部統方的許可權,使得必須經過一些院內特定部門或院領導的審批,才能進行統方工作。“然而,醫藥代表們總能找到一些渠道,來獲得醫生的用藥量統計”。
這種包含回扣的“帶金售藥”行為,不僅造成藥價虛高,也給我國的醫保資金造成了沉重的負擔。黃亦林表示,造成這種局面的原因之一是醫生的待遇普遍偏低。“醫生的專業技能服務無法通過薪資來體現,而‘以藥補醫’則給醫藥代表的暗箱操作提供了牟利的空間,並逐漸成為行業內的潛規則”。
出臺政策凈化身份,需要厘清銷售與推廣邊界
對於正處在事業上升期的李達而言,最近的一個消息,很有可能讓他的職業生涯發生轉折。
2月9日,國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》。其中提到,“食品藥品監管部門要加強對醫藥代表的管理,建立醫藥代表登記備案制度,備案資訊及時公開”。與此同時,“醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動,不得承擔藥品銷售任務”。
對此,河北滄州市衛計委副主任胡朝陽表示,“這應該是官方首次把‘醫藥代表’寫入正式文件中,以往使用的都是類似‘藥品銷售人員’這樣的稱謂。這彰顯了國家對於行業整治的決心和思路。”
然而,要把銷售行為這樣的“頑疾”剔除出去,胡朝陽認為,有一點需要注意:“醫藥代表當下所做的都是‘帶有銷售性質的推廣’,推廣的目的就是銷售,二者水乳交融,相互滲透。如果要分開,必須明確二者的界限。比如什麼算推廣?推廣到什麼程度算銷售?須出臺實施細則,讓執行者有明確的判斷和行為戒尺。”
對於文件中提到的“學術推廣”等描述,河北多名醫療衛生系統的從業人員均表示,這對醫藥代表專業能力的要求很高,但目前不少醫藥代表停留在“藥品講解員”的程度,而更多的則更像是一個純粹的銷售人員。
河北邢臺市食藥監局局長柳金鐘錶示,“一方面,行業內要加大宣傳和培訓力度,提高醫藥代表的專業知識儲備和職業素養,淘汰一批低素質的從業者。另一方面,文件中提到要對醫藥代表進行備案,不能只是簡單的資訊登記,而更應該是一種‘資質備案’。通過對從業者進行資格認證,提高準入門檻,凈化行業風氣。”
此外,柳金鐘錶示,由於對醫藥代表的管理和規範涉及到醫院、藥企、備案等多個環節,因而食藥監局、衛計委、監察等部門要強化溝通聯絡,建立聯合執法機制,通過加強監督檢查,推動重點難點問題的解決。(應採訪對象要求,李達、黃亦林、趙新、王美蘭均為化名)(記者 史自強 賀林平 王昊男)
[責任編輯：韓靜]
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