信用政策和信用政策的制定

　　本期企業信用管理欄目我們與大家討論企業的信用政策問題。

　　我們知道信用政策是整個信用管理流程的核心部分。在信用管理中，我們經常把它看作是指導信用管理部門乃至整個流程的綱領性文件，其重要性可想而知。這樣解釋“信用政策”一詞會讓人覺得高不可攀。簡單地解釋，信用政策只不過是將我們在信用管理中所要做的事情提綱挈領地描述出來。這樣看來，實際上每一個公司都會或多或少有它們的信用政策，因為它們在信用銷售中都有自己的標準和做法，只是有些僅僅是口頭傳達，有些則鄭重其事地寫在書面文件上；有些效果顯著，有些則效果不佳。

　　很多企業中可能有很好的行銷方案、獎勵政策等，但很少形成信用政策。它們很可能解釋說信用政策要靈活掌握，也可能認為信用政策只是形式而已，但這都反映了企業沒有充分意識到信用政策的重要性。信用政策的重要性體現在：

　　● 為整個流程定下明確的目標和宗旨

　　企業的任何工作都要有一個明確的目標，信用管理也不例外。它的目標就是通過企業的信用政策來表達出來。信用管理流程的目標是整個企業戰略目標中重要的一部分，他規定了信用管理要以良好的回款速度和嚴格地控制壞賬率來支援企業的總體目標，在明確的目標下，信用流程中涉及的相關部門就可以具體地安排人力、物力來確保目標的實現。

　　● 詳細描述了信用流程的每一個步驟

　　信用政策首先描述了產品的信用銷售要完成的流程，這些步驟可能要涉及銷售、生產、品質控制和客戶服務等部門。制定和調整信用政策的過程即是決定許可權和職責的劃分，在一定情況下，“什麼人該做什麼事”。這樣就可以避免出現問題無人過問的情況。信用管理政策內容會根據企業不同的情況而不同。

　　● 書面的信用政策利於企業的參照執行

　　信用管理政策必須製作成標準書面文件，由管理層簽署下發。一方面公司的高層管理者可以認識到賒銷管理在公司中的角色；另一方面企業所有管理人員、業務人員、財務人員、信用管理人員和其他相關人員都需人手一冊，這樣可以讓與客戶接觸的每一個人都清楚公司的賒銷原則。另外書面的信用政策可以指導信貸人員的日常工作，同時有助於業務上的新手很快老練起來，以免出現由於人員流動帶來的業務上的混亂。

　　● 明確的審批和操作標準減少了人為因素的影響

　　由於有了書面的信用政策，在面對客戶提出更寬鬆的信用條件時，信用經理或銷售經理可以先以信用政策為由“禮貌”地拒絕，從而減少非授權人員的特殊賒銷處理，同時還可以減少營私舞弊、腐敗現象的出現。通常，企業會講信用政策中與客戶相關的部分整理成冊發給客戶，這也表現了對客戶認真負責的工作態度。了解了信用政策的重要性，下面我們詳細介紹企業如何制定信用政策以及信用政策所包括的內容。

　　信用政策的內容

　　一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用評估、信用條款、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解。

　　1、 目標

　　企業進行信用管理的目的並非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔的商業風險的範圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水準是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：

　　通過合理的信用銷售支援企業的銷售目標；

　　保持回款速度；

　　保持低壞賬率；

　　確保高水準的客戶服務。

　　2、 組織結構

　　這裡組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作範圍、委託的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關係，以及常規和特別情況下的授權界定等等。

　　3、 客戶信用評估

　　這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財和情況、內部資訊、外部資訊等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用於確定客戶的信用額度和信用條款。

　　如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。

　　客戶調查中要解釋如何收集客戶資料？如何自行收集客戶材料？如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料？如何進行資料的更新？等等問題。

　　在客戶信用評估中還可以規定以下內容：

　　（1） 客戶如何進行信用申請；

　　（2） 客戶賒銷的標準；

　　（3） 怎樣確定新客戶的信用額度；

　　（4） 特殊交易條件下的信用安排；

　　（5） 增加或減少信用限額的方式；

　　（6） 增大信用額度和延長賒銷時間的程式和要求；

　　（7） 擔保條件規定；

　　4、 信用條款

　　信用條款是對信用評估結果的直接應用。由於不適當的信用條款將導致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達到信用政策所規定目標的重要部分。因此，在這一部分要設定不同的條件下提供銷售和服務的標準條款。

　　同時還要規定企業中對不同的信用限額和信用時間的審批許可權，以及相應的監督機制。

　　5、 信用核查

　　在與一家客戶有長期交易時，對客戶的賒銷額是不斷變化的。企業要有相應的機制來監控這種賒銷額的變化一即風險的變化，以決定與客戶進行信用交易的策略。例如，對同一客戶的所有新定單必須中到原有定單上，並比較客戶賬號上的總額是否超過其賒銷額度。如果定貨額超過賒銷額度須申報主管經理，由主管經理決定採取什麼方式解決，如通過先付部分貸款或某種擔保，否則要停止信用交易以控制總體的風險。待客戶的應收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續交易。信用檢查是控制企業總體風險的主要手段。

　　6、 應收賬款管理

　　這一部分涉及內容較多，主要包括對企業債僅的保障、管理和追收做出規定。在保障措施中，企業要針對不同業務的風險，對風險較大的業務採用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施，同時規定業務操作的規範。

　　在管理和追收過程中，企業要對如何管理應收賬款進行詳細規定。通常這一部分企業可以形成專門的收賬手冊。基本內容有：

　　（1） 定義與收賬任務有關的各種權力和義務；

　　（2） 建立“未逾期賬款詢問”制度以及實施方式；

　　（3） 需要採用追收的警告和制裁手段（電話追討、信函追討和到府追討等）；

　　（4） 收賬的時間安排；

　　（5） 收賬每個時間段的確定；

　　（6） 最終追收方式的確定；

　　（7） 使用抵押品的時機及處理抵押品的方法；

　　（8） 轉移到收賬機構的時間和程式；

　　（9） 轉移到律師事務所的時間和程式；

　　（10） 特殊情況下的選擇。

　　7、 信用政策要考慮的其他問題

　　不同企業的信用政策可能會根據實際情況增加一些不同的內容。

　　主要內容有：

　　（1）客戶破產/壞賬程式——當客戶破產後企業應採取的步驟，以及登出壞賬程式；

　　（2）信用管理報告——企業內部報告的制度，以及信用部門每月進行信用報告的內容和格式等；

　　（3）標準的表格和信函——可以匯總企業所有的標準表格、協議、內部文件等供相關人員對照執行；

　　（4）衡量信用部門業績的方法。

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