有人會說，按上述信用管理的含義說，加強信用管理有啥必要？具體說法是：
①我們企業這些年沒有講究什麼信用管理不也過來了嗎？
②都按現金交易，不就沒風險了嗎?
③熟悉的客戶就賒，不熟悉的就不賒。這有啥難解決的?
④誰銷售誰負責回款，信用不信用，銷售人員掌握不就行了麼?
這些說法都是不正確的，或者說是片面的。是對信用管理的必要性不了解的緣故。
（一）信用銷售是市場經濟中商品交換過程的必然產物
商品買賣作為一種交換過程，存在不同時性,即先交貨後付款或先付款後發貨。不同時性即指有一方的交換行為是滯後的。一方滯後的商品交換，就存在滯後的一方能否遵約守信的問題，付款滯後的商品交換就是信用銷售。
從理論上講，市場經濟中買賣雙方的天平總是傾斜的，不是買方市場就是賣方市場，多數情況是買方市場，買方有更多的選擇機會，買方是上帝，買方較多的處於主動地位，所以在發貨與付款誰先誰後的討論中，多數情況是企業先發貨。另外，在商品交換中，貨幣形態簡單明瞭，除假鈔、假支票和空頭支票外，現金現匯沒有更多的交割查驗環節，而貨物就比較複雜，涉及到貨物的外觀、性能、品質、數量、交貨期及銷售服務等多個影響因素，所以客戶往往要求廠家先發貨或先提供服務。這幾乎已成為市場經濟中的慣例。寧死不肯先發貨的廠家幾乎是找不到的。正因如此，所以我們說信用銷售是商品交換過程中的必然產物。
先發貨後付款在市場經濟幾百年的發展進程中，已經成了約定俗成的慣例，這是不爭的事實，信用交易已經成為企業提高競爭力、擴大行銷的必要手段。在西方，市場經濟發達的國家，商業貿易採用信用結算的比例高達90%以上，現金交易不到10%。一手交錢一手交貨的時代已經成為歷史，誰不賒銷誰就會被淘汰。信用交易是市場經濟的必然產物這一說法在這些國家的發展實踐中得到了充份有力的證明。
（二）信用悲劇嚴重制約了經濟發展，給國家和企業造成了鉅額財產損失，從反面說明瞭加強信用管理，防止賒銷風險的必要性。
既然賒銷是市場經濟中商品交換的必然產物，企業就一定要適應這一遊戲規則，可是現在眾多的企業不適應，有調查表明，我國目前有51%的企業沒聽說過信用管理。對信用交易的不適應表現在：
1、我國信用貿易比例太低，不敢賒銷，因而喪失了很多市場機會。
美國的信用交易比例高達90%以上，我國目前僅只20%。由此每年僅進出口貿易就損失達上百億美元的貿易機會，而這種現象在國內貿易中更加突出，嚴重制約了經濟發展。在許多全國性商品交易會上，由於拒絕信用交易而放棄訂單和客戶的企業比比皆是。
2、壞賬率大得驚人
我國即使信用貿易比例極低，可以說企業已經謹小慎微，可是壞賬率仍然很高。美國信用貿易的壞賬率是0.25%—0.5%，我國企業壞賬率是5%—10%，相差10倍以上。美國企業的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。據統計我國企業應收賬款佔流動資金比例高達40%—50%，而從統計意義上講，正常的比例不應超過20%，因此加大了資金佔用數額，增加了資金籌措的壓力。西方很多國家對逾期應收賬款的處理有明確規定，一般超過半年就必須作為壞賬處理，有的更短至以三個月為限。3個月內，由企業自行追收，超過三個月，則尋求外部專業機構追收。超過6個月，則會採取法律行動追收。我國有的企業對應收賬款超期一年、兩年、甚至三年都不作壞賬處理。如果都以超過半年作壞賬論，則我國企業壞賬率可能高於國外幾十倍，即使這樣，據國家工商總局2002年統計，由於逃廢債務，中國每年的直接經濟損失約1800億元，（含銀行債權），三角債高達1.5—2萬億，企業由此增加的財務費用達2000億元，直接合同欺詐損失55億元，受損失的企業比例高達89.3%，這麼多的企業受到傷害，損失如此巨大，可見加強信用管理已經成為企業的當務之急。
3、我國加入世貿組織後，迫切要求我們的企業儘快適應國際遊戲規則。
加入世貿後，國內企業融入全球經濟的進程加快。國內外市場競爭日益加劇，買方市場遍及各行各業。我國的企業已經不由自主地邁進了信用經濟的門檻。一方面迫切要求企業也向國外企業一樣遵守貿易規則和慣例，而另一方面，我國的信用體系建設滯後以及企業的信用管理狀況和能力極不適應。信用缺失的從眾效應還在蔓延，不僅內資企業、連外資企業也感受到了巨大的信用風險。上邊提到受信用傷害的企業比例高達89.3%，難道不講信用企業只是那剩下的10.7%嗎？不是，很多企業即受不講信用企業的傷害，同時也以自己不講信用的行為傷害別人，這從總體上損害了我國企業的形象，是與加入世貿後的形勢要求相背離的。很多企業在市場經濟中有戰戰兢兢，如履薄冰之感，就是由於市場信用相對缺失造成的。
面對市場的信用缺失行為，企業有幾種態度。一是從此拒絕一切賒銷，認為產品積壓在庫裏也比被別人白拿走強，一朝被蛇咬，十年怕井繩。這是因噎廢食。二是你不守信用，我也不守信用，你欠我的錢不給，我欠別人的錢也不給。甚至有的老總公開告訴下邊人員，賒也好騙也好，不用我拿錢，你能把原材料弄進廠才算你有本事。這是鋌而走險，是甘願為將死的幽靈作殉葬品。三是無動於衷，依然憑直覺辦事，經不住人家的花言巧語、信誓旦旦和拍胸脯。這是麻木、是吃虧不長記性，難免重遭信用缺失的傷害。我們對這些企業同情、痛惜的同時，想起中國有句成語“哀其不幸，怒其不爭。”為什麼不拿起信用管理之劍與之作鬥爭呢?
理論和實踐都證明，適應加入世貿的形勢要求，唯一辦法就是加強企業信用管理，並建立全社會信用保證體系，這裡包括國家的信用立法、信用政策、信用監察、信用資訊徵集與公示、企業的信用管理、信用評價、建立企業信用自律組織等，而加強企業的信用管理是其中主要的、基礎性的一環。
實踐還證明，信用管理的效果是明顯的，據《企業信用評級與實務》一書介紹，有些企業經專業機構幫助、建立信用管理機制後，在短時期內這些企業的管理費用、財務費用、銷售未清賬期，壞賬率和銷售費用明顯下降，產品市場佔有率、銷售額和綜合效益指數均有不同程度的上升。企業流動資金佔用適當，市場競爭力增強，這也證明了加強企業信用管理是必要的。
（文稿採自中國企業信用評價中心理論研究部）
[ 責任編輯：王俊偉 ]
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