未來電商賣家，誰會最先死掉？

2016-02-04 11:18:00    來源：O2O那點事兒    

　　淘寶40%的訂單來源於搜索，意味著什麼？

　　淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢？現在佔到40%。我們更多的人去淘寶購物時，只是把它作為一個購物的目的，而不是去那裏搜索找東西，我們會通過我們生活中的發現，通過朋友的推薦去買。

　　更多的消費場景已不在這個購物網站發生，消費者更多的出發地是在微信、微博、美麗說、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等生活場景。我們認為這個比例還會持續增加。

　　未來淘寶源自搜索的訂單會縮減到20%以下，更大的場景是我們所信任的達人和一些所信任的垂直網站，以及所信任的垂直媒體。那上面出現的推薦、話題，甚至廣告都會被信任，因為那裏的推薦和討論，所以購買。

　　爆款多爛貨

　　這些賣家30%的成本是貨，30%的成本是買流量，15%的成本是物流和服務，15%的成本是辦公、人員、店舖裝修、拍照，只有10%的利潤。

　　今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣10件和賣100件，邊際成本不一樣。賣10件邊際成本高，賣100件低。但如果是賣5000件和賣1000件，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什麼他能把一件衣服賣到5000件？只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利，從哪摳成本呢？答案只能是：在商品裏摳成本，所以絕大多數爆款和賣得好的商家，他的商品都是很爛的。

　　現在已經有新的女裝銷售模式出現，就是類似于美麗說。因為現在消費者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發現這個商品的過程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說和蘑菇街出現了。

　　未來在整個零售裏面，女裝會以“發現式購物”顛覆老的搜索式，更多更健康的生態會出現，小而美、有特點的賣家會越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢的人會活得越來越慘。

　　垂直電商的新爆點

　　現在所有大電商入口平臺上所謂的食品，已經沒辦法玩了。為什麼？因為真正好的有機類食品，商品數量一定是有限的，成本都很高，特別是要搞冷鏈。

　　舉個例子，當大家像賣破牛仔褲一樣，花上幾十萬佔一個坑位賣大閘蟹或者車厘子，賣成所謂爆款，這樣的品質，你敢吃嗎？當賣家說我的蜂蜜是有機的，是從西藏、內蒙古草原上弄過來的，結果一批蜂蜜弄了十萬罐，你信嗎？怎麼可能有十萬罐有機蜂蜜一次性供應上來呢？如果一次貨只有一千件、一萬件，怎麼可能花幾十萬元買一個坑位砸錢做行銷呢？所以，真的有機食品以後將是通過粉絲經濟和社區行銷來做它的生態。

　　賣食品很簡單，就是我信你，安全就好了。

　　母嬰領域有很多賣家，但是從紅孩子挂掉後，中國沒有一個好的母嬰平臺，為什麼呢？

　　第一，原來整個電商的形態，是所有人搞一個入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣得更好。導致的結果就是：你做任何品類，第一年一定是賠錢，第二年可以打平就不錯了，第三年勉強可以賺錢。

　　而做母嬰領域，你會發現絕大部分的賣家要麼做0到3歲，要麼做3到6歲，第一年賠錢進來了，第二年開始打平了，第三年開始賺錢了，但消費者已經跑了。你得重新再洗一輪，不停地做雷鋒。

　　接下來會是一個新機會，由無線網際網路帶來的，第一年第二年和消費者建立關係之後他們變成了推銷員，他們給你帶來新顧客，不需要你賠錢吸引新客。

　　所以我們堅信，在未來三到四年會出現聚美優品這樣體量的食品和母嬰新平臺，這個平臺將基於移動網際網路和社區，而且這個平臺是線上和線下一起聯動的，未來所有的零售都和線上有關係，所有的線上都和線下有關係。

　　消費包裝成社交

　　未來基於無線網際網路和社區的生態有三個特徵：

　　1.有趣：如果不是有趣的東西絕對不行，絕對玩不好。

　　2.互動：只有互動才能玩好，其中最大的變數是人，如果把人的因素加進去，人、關係、互動、傳播，基於人的力量加進去，所有東西都會發生質的變化。

　　3.社交：並不是說分享一下給你十塊錢優惠券，或你買了可以獲得什麼獎品。真正的社交是指在任何一個環節的參與感和用戶找到的成就感。

　　消費過程是一個傳播體，“買了就買了”沒有意思，買了之後還願意炫耀，會跟朋友說，讓朋友參與進來，這才有意思。消費過程本身應該是一個傳播體，所以我們做了代付、送禮、隨機送禮，還會做反向團購。

　　這裡有很多細節是非常值得琢磨和玩味的，最後要落實到把商品包裝成一個社交體，消費、體驗的過程得包裝成社交體，整個社會化電商零售業態才能玩得起來。

　　誰會最先死掉

　　在我們看來未來的零售領域裏最土的就是那批“死賣貨的”，什麼叫作“死賣貨的”呢？就是我很了解供應鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲，我去搞定誰請誰去夜總會，砸多少讓我上一次活動，讓我一次賣10萬件，這種就叫“死賣貨的”，以後一定會被淘汰。

　　做得好一些的可以活下來：賣商品的同時賣自己的服務，消費者信任他，願意不停地買他們家東西，可以產生口碑。

　　做得再好一點：把自己的商品、服務包裝成一種文化，有消費者願意去傳播它，買了你們家東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友圈分享，說誰家的東西真好，我願意曬單。我朋友問我哪兒買的，我告訴他一定要去他們家。這才是未來零售業態裏可以做得好的。

　　真正的勝利者是賣文化的人，服務好，跟消費者互動好，消費者認可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什麼，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來的零售業裏做好，一定不是在砸錢買廣告。

　　未來整個零售業不會再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動，把人作為變數。未來的品牌不再值錢了，值錢的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認可你。（來源：O2O那點事兒）
編輯：陳文韜

相關閱讀