張穎:創始人沒控股權是空談 VC考驗創業人底線很傻

2016-01-29 11:30:00    來源：品途網    

　　在A股方面比較不錯，有將近120家是乾乾淨淨的人民幣架構，準備在A股上市。110家公司拿了美金，裏面至少有40家在準備拆結構，做A股。當然有一些公司的體量和級別、在細分行業的地位，有可能還是要去美國市場做大做強。其中就包括我們獵聘網的戴總，他今天也在座。他們發展的很好，沒必要回來。回A股現在也很難，估值也非常高。

　　每年我還是堅持自己做兩三個項目，也參與很多項目的溝通、決策。感覺如果自己不在戰壕裏，感覺會越來越差，然後就會被別家給幹趴下。

　　我花更多時間幫已經投過的公司融資，這是我花最多時間的。從天使到A輪、B輪、C輪、戰略的介入。去年光是這塊就融了十幾個1億美金以上的項目。

　　這樣的角色讓我能看到更多的創業公司，他們發展的大方向。某種程度上，我們有點像大數據公司。經緯有那麼多公司同時在融資。在任何一個時間節點，我們都大概有30到40家公司在融資中，A輪、B輪、C輪、上市、拆結構、新三板。有了這些真實的交易數據，再加上操盤的經驗，我們經緯有一定高度，能洞穿數據，看到市場的一些細微的變化。

　　先講一下融資

　　天使和A輪現在依然火爆，各種各樣的資金在涌入創業、TMT行業。天使和A輪融到錢的可能性非常大。

　　之前我一直是認為，我們這個圈子裏融資有泡沫，我說不清是非常後期的一些公司，還是中間1億到10億美金這樣的公司。但確實有不少公司和不少創業者，拿到了讓我吃驚的金額。

　　一方面有大勢的原因，另外一方面因為很多投資人嘗到了甜頭，有京東、58、獵豹、陌陌、阿裏，投資人中間都賺到很多錢，A股被兼併的遊戲公司也都在做天使投資了。總覺得估值上有一定的泡沫存在，但我從來沒有覺得泡沫會很快跌破，現在還沒到一個懸崖式的下降和崩潰。

　　現在估值泡沫化也有一些延展到二級市場的趨勢。短期、中期隨機性比較大，中期、長期，我判斷可能會更準一點。我覺得TMT肯定是一個非常好的市場，在中國GDP的佔比越來越大，體量大的公司越來越多，越來越多優秀創業者出來，也有越來越的錢涌出來給大家拉長戰線。

　　但短期會出現什麼我判斷不了。我一般跟我們的創業者聊天，都是說多拿錢，不要擔心太多稀釋，準備持久地打仗。

　　有一點是證明了，在各行各業，哪怕是非常細分的行業，第一名和第二名的廝殺是人才、團隊、創始人的廝殺同時也是資金的廝殺。如果A團隊和B團隊競爭，他拿了你五倍的錢，這場戰役也很麻煩。現在的時代不是當年的產品、技術，把細節給做好，然後一步步走。現在資金還是非常可怕的涌入。投不了第一名，只要證明市場有足夠的潛力，第二、第三、第四肯定會被投。如果你的競爭對手拿了錢，你沒拿，他們可以快速用資金建立起規模壁壘，這個還是挺可怕的。

　　因此，對創始人要求越來越全面。你會產品、技術、管理都是重要的，但你同時要會融資，你口才要好。

　　5月初，經緯內部有一個很大的CEO峰會，有幾百個創始人參加。這個會議的環節設計有很多創新元素。會議兩天半。其中一個環節是考驗創始人的口才，很有趣，現在矽谷很流行的遊戲。我覺得創業者的交流能力，把自己的邏輯說清楚，跟投資人的溝通越來越重要。這點我覺得有先天優勢的人，要恭喜你們。

　　在融資的細節方面，說幾個重點：

　　第一就是海闊天空去考慮，不要認為之前拿美金的錢，以後就永遠拿美金的錢。

　　有一些公司，中國人的品牌，中國人理解的服務，中國人每天在使用的東西，就應該在中國資本[5.27%]市場上市。這裡有各種因素。有些公司大到一定的量級是沒有辦法考慮的。

　　我說一個數字，如果你的公司在細分領域是前五名，我說的稍微寬鬆一點，估值在12億人民幣以下，你的美金投資人沒有超過四家，你能清晰看到自己數據的增長跟營收之間一定的平衡。也許在你們下一輪融資時，應該放開心胸去考慮各種各樣的資本，美金、人民幣都應該考慮，有可能要側重人民幣。

　　這是我自己個人的判斷。每個人的立場不一樣。有一些找你們聊天的，他沒有美金，他們就只能說一定是人民幣。有一些沒有人民幣，他就說別聽他們放屁，他們肯定只能說美金的好處。

　　作為一個比較大的投資機構，我們投了那麼多公司，我們貨幣比較完善，有人民幣和美金。我經常和創始人聊天時抱著中立的觀點，幫他去思考，沒有對和錯。我覺得作為一個創始人，要敞開心胸，放好心態去認真的思考每一個機會，每一個貨幣的機會，人民幣和美金。

　　很多創業者肯定不了解，那就要跟行業裏的投資人去聊，和人民幣、美金的代表機構去聊，在人民幣有成功的退出經驗的。你不能憑空去做那麼大的決策，這是非常嚴謹和嚴肅的思考過程。

　　美金我要退出，誰來接盤，怎麼估值?接盤後，我對公司的運營和產品、技術的關注，對創新的投入。簡單來說，我的打法和拿美金、想要去美國上市不同，營收的增長還是比較關鍵的。你在中間找到一個平衡點，這些東西都不容易，需要你們快速的去學習、吸收和提煉決策。

　　今天的A股，最近一段時間火爆，但是不要被眼前的東西誘惑，因為人家不一定適合你。你要考慮中期和長期，我的公司在哪，是不是有成熟的商業模式。如果真的要去美國，能做到多大量級，小的話是非常尷尬的。沒有流量，沒人理你。20億美金會很艱難，老美思考問題、邏輯充滿了國外市場的傲慢與自大。

　　很多的美金基金也是如此。在過去兩三年看國內市場，都是傲慢、自大、不理解和不屑，比如國內的樂視、暴風。這樣的心態不對。如果你要賺人民幣，賺國內資本市場的錢，就要理解遊戲規則，存在就有道理。

　　什麼道理呢?TMT佔比越來越高，大環境、傳統的錢、房地產的錢涌入，好的TMT標的非常少，大家非常饑渴，銀行錢涌入進來。這些資金不停地在火焰上添幹柴，導致今天的狀況。

　　大家不要說暴風、樂視怎麼樣，它存在就有一定的道理。打破之前的固態思考，認真的去考慮所有美金、人民幣融資的可能性。

　　第二點，融資是一個非常嚴謹的流程。

　　我每次跟創始人說，有點像圈貓，讓一群貓從A點到B點是非常困難的。它需要嚴謹思考。很多創始人在這方面過於隨意，一個投資公司找我，我就跟他聊。在你沒想清楚之前，寧願誰都不見，或者人家找你就說沒想清楚，準備好資料後，我再找你。

　　但是，一旦想要融，就要有結果，估值70%、80%，哪怕拿到錢是預期一半，只要出來融，就要有結果。不能隨意。這是非常嚴謹的事。在那段時間，融資比你任何事情都重要。要不然是非常泄氣的過程。

　　我跟很多創始人說，甚至包括我們230家公司裏排名前20的體量很大的公司，估值很高的公司，都不夠嚴謹。輕易的開始，隨意的告一段落。如果你要開始，三個月之內錢必須要到，人民幣一個半月到位。做一切努力讓目標實現。中間不盡人意的估值和金額等等不是最重要的，拿到錢，證明我能繼續兇悍地打仗，這最重要。

　　第三點，可以聊一下戰略投資，拿還是不拿。

　　今天我覺得站隊沒太大關係。如果不站隊，第二、第三競爭對手有可能站隊。這某種程度上是很可怕的，他們有資源，有持續的資金，有他自己一定的戰略需求。今天的戰略投資者大都不會那麼強勢去介入了，當然很多東西要看創始人自己。你自己足夠牛，能拿到戰略的錢，同時還不太影響公司的發展。

　　所以籠統說，任何的戰略跟你們聊，需要謹慎。但值得去聊，在戰略裏邊有非常靠譜，也有非常狗屎的。狗屎的是什麼意思呢?就是他們的團隊不嚴謹，帶團隊這個老總不靠譜。創始人對這個東西又不重視，不表態，或者自己本身的戰略不夠強。

　　融資的錢可以來自各種各樣的渠道。來自於投資機構、大天使、個人。現在國內個人一口氣投300萬到1000萬美金的大有人在。口袋非常深，在偷偷佈局。這種人很有錢，如果他做個人投資不會大張旗鼓的說。同時戰略投資、A股上市公司極其饑渴，很多公司可以給美金和人民幣。

　　考慮週全，子彈非常重要。我們很多創始人說融資如何如何。我說只要你數據好，估值好，就可以去融，不要擔心稀釋。公司做的好，你可以問董事會要期權，他們能把你怎麼樣?做的好的公司創始人應該在董事會幫團隊爭取更多的期權。

　　如果今天獵聘戴科彬說，你們給我10%，我們要打仗。董事會怎麼樣呢?大眼瞪小眼，還是要給。劉強東上市前也要求期權增持一下，不管誰有什麼其他想法，人家做的那麼好，最後還是只有給。公司做的好，你們做的好，就可以在董事會獲得更多的空間，自主權也更高。公司做的不好，你再要就不應該。事實就是這麼簡單，所以不要太擔心自己的稀釋。

　　另外一點，很多創始人苦哈哈勒緊褲腰帶打拼，我很討厭投資人高高在上，聊到老股的套現，一個比一個摳。

　　我建議你們B輪、C輪融資金額比較大的時候，在那一輪拿10%到15%的老股套現獎勵自己的核心團隊。特別是做的好的公司，創始人應該在董事會裏幫助團隊爭取更多的期權。在恰當的時候，考慮拿點錢回去給老婆和孩子，要不然家人覺得你神經病，透支生命地在工作，生活又苦哈哈的，好幾年一分錢拿不回來。這點真的要這麼做，在適當的時候就要套現一點，這樣能安撫家裏人，然後創業者才能後顧無憂地再拼命打仗。

　　如果我的公司，融了2000萬美金，我會主動說你們套現個10%--15%，200萬到300萬美金，給你最核心的六到七個人。比例可以自己考慮，不要自己拿太多。創始人股份多一點，拿30%--50%，剩下的給兄弟們分一下。至少他們拿一些現金回去，只會更加團結，長遠的打仗。

　　很多投資人在這方面想不清楚，總是想去考驗人家的人性底線，這真的很討厭，而且特別傻逼。投資界裏面這類的傻逼特別多，我不知道今天在座的有沒有同行，但就算有同行在我還是會這麼說。

　　作為創始人你們也要要求，今天在路上我和一個朋友聊天，融資5000萬美金pre，全部加起來2100萬想要投他。他問我怎麼辦，我說你套現300萬美金，全部錢都要。他說不知道怎麼去跟董事會講，這幾個人都很強勢。我說，那你就關門，公司是你的，決策是你的，你都不會跟他們溝通，去要求覺得是正確的東西，長遠公司發展也不會好。

　　他說，我不需要那麼多。但你不需要那麼多，有可能你下面三四個人需要。去溫柔的強勢，把自己的觀點客氣地表達出來，尊重那些“投資人”。但目的老子就是要這個錢。不可能每一個人都把錢在珠峰的頂端賺到，肯定是一個過程。我在營地一、二或者三、四都可以套現一下，很重要。口袋裏沒錢，你就沒底氣，這就是一個黑跟白的邏輯，也跟未來公司的成功成正比。

　　我覺得今年融資環境不會崩盤，但投資機構會越來越挑剔。越來越多的錢會聚焦在所謂獨角獸公司，比如說滴滴快的、微店、餓了麼找鋼網、e代駕等等。天使和A輪依然會火爆，1億到10億美金之間的估值我很擔心。因為有一些公司其實會融不到錢。但不管怎麼樣，我自己覺得今年A輪人民幣的流動性，融資方面問題不是很大，但緊迫性還是要有。

　　從美金基金的角度來說，所有一線基金的節奏從春節前就在快速放緩。我們1月到4月份投的項目是去年同期四分之一都不到。去年大家幾乎都瘋掉，投到鼻子流血。我們去年投了八九十家公司，今年按照這個速度全年三十家都不到。我不是說再融資，是說新的投資。

　　跟美金基金打交道，需要更加高效，更加打動他們。他們現在都在變得謹慎，口袋裏的錢都花光了，馬上出去融資了。有可能這一段時間，對美金來說難度會是比較大的。

　　接下來聊一下O2O

　　58最近做了三個案子全部是我們投的公司。收購安居客，投資e代駕。e代駕現在每天能做到十多萬單，完全能再看到十幾倍的空間。雖然也有很多出行公司殺進來，但即便是巨頭，他們也都還需要幾個月的時間，而且需要網路效應。這場惡戰會看出誰更值錢，也是e代駕鳳凰轉身的機會。

　　阿裏百度都準備自己做外賣。我曾經跟張旭豪說總要打這場仗，如果輸了不過就是失去你的所有，回到0的狀態，這也是創業的常態。贏了，你的估值就是加一個零再乘以二到三倍。現在證明我說的是對的。

　　在不到店、到府交易的O2O這一塊，說一說邏輯。我們覺得稍微低頻一點的買賣，像月嫂、保潔或者說線下的整合，只要創始人把這個邏輯已經完全打通了，雖然低頻，但客單價單次比較高，有口碑和延續性，對我們來說估值合理，我們閉著眼睛投人民幣，A股上市也會非常好。

　　以後我覺得，很長一段時間A股公司收購、借殼的標的是遊戲公司、影視公司。在未來很長一段時間，各行各業都會有幾十家O2O公司，他們達到一定的營收水準和利潤，有可能是京東的千分之一、百分之一的，都有價值，都能被資本和A股上市公司消化。當然這個不是一個創業的邏輯，這是一個投資人的邏輯。

　　所以我們一般內部對高頻、中頻、低頻，哪個細分行業後期測試長等等，有自己一套比較嚴謹的思考。比如汽車，我們選擇了智慧停車，看一看能不能吸流量，變成垂直入口，再期待大一點的東西。

　　今天有巨頭存在，對很多創業公司來說是越來越困難，山越來越高，路越來越陡。但走的路和以前不一樣，如果在細分領域快速建立起自己的影響力，跟上節奏，變成中型公司，十家中型公司必然有一兩家有一天冒出來，給巨頭某一個細分的部門一定壓力。

　　有些O2O要往三四線城市下沉，再把地域化做精。O2O創始人上來要想改變行業和世界比以前難十倍，不是說沒有可能，難度更大了。真正要思考的是在大環境裏怎麼單點突破，生存下來，並且活的很滋潤，巨人也搞不了我，再尋求下一層更大的發展。公司生存下來，服務好你的用戶，中國一個小城市也有幾百萬人的用戶，服務好他們，公司本身就非常有價值。

　　最後想花一點時間，聊一下工作和生活的平衡。

　　在這個方面我自信比很多人都做得好。就是這個週末，就有三個創業公司的老總跟我聊天，他們都主動和被動的需要休息兩周，身體多多少少都出了一些小的狀況。基本上都是被動休息，甚至要做小手術。

　　我覺得這個話題蠻關鍵的，是今天最重要的話題。對每個人來說，沒有健康的身體，談何職場上的輝煌，根本談不了了。

　　你今天看任何行業的大佬們，都是一個自然篩選過程。最頂尖的那些人身體都比較好，抗壓能力比較強，工作節奏都是其他人覺得比較奇葩，不能理解的，比如馬雲、李彥宏、劉強東。這是一個自然篩選的過程。可能有些人的能量，做的事情不比他們弱，但身體的原因或者節奏的原因跟不上。

　　我的工作極限差不多一個月，如果不出去我就覺得工作效率直線下降。當然每個人情況和條件都不一樣。但我自己覺得一定要爭取時間，一定要爭取平衡。每個人都有自己降壓的方式。

　　我是摩托車、徒步、看書、看碟，稍微宅一點。對我來說有很大的作用。

　　我工作和生活的切換非常無縫。比如說出去十幾天，騎摩托車回來，半天之內進入工作狀態，過了一兩天覺得之前出去的事情發生在十年前，根本是很遙遠的事，可以專注工作。

　　我的工作從九點半、十點開始，可以工作到晚上一點、兩點。非常高效，我在工作的時候會儘量避免在外面出行，我沒任何飯局和聚會、社交。我不習慣跟太多人交流。我自己工作外面的群大概是三到四個。到我們這個年齡都在拼命透支自己的健康，大多數人不是為了絕對值財富的積累，更多是成就感。真的想做一點事，是不容易的。

　　在健康方面為了自己和家庭，為了公司的員工，你們都是掌舵手，每個人都是每一艘船的船長，在這方面還是要注意的，要有意識去調整。

　　我甚至跟我的同事在公司討論，是不是辦公室變成站著工作，這在美國很流行。我現在只要有機會，就走一走，不要在辦公室和酒店，哪怕是去樓下轉兩圈走走路也好。我覺得多走路很重要，這也是一種運動。

　　另外，飲食角度，我永遠都吃到七成飽就停筷。中飯之後留20到40分鐘午睡，充電。給我睡20分鐘是新的開始，我剛才從天安門過來開另外一個會，在車上跟我的同事說，我睡一會兒，要不然會犯困。

　　很多東西最難的是意識。你去看行業裏面所有牛逼的人，剛才我們說的馬化騰、馬雲、劉強東，再往下層說58的姚勁波，去看傅盛，一天到晚打了雞血一樣。從早到晚保持活力和鬥志，這個就是一個自然選擇的過程。如果他們有一切，但沒身體健康，今天也到不了這個位置。

　　很多時候是意識，怪不了別人。不能說工作太忙，節奏太快，沒有辦法。

　　這是扯淡的。這是你自己的事情，你怎麼找到一個平衡，我覺得這是非常重要的。也不需要過度的鍛鍊。好像每週兩三天，你的心律達到一定的頻率，二三十分鐘就夠了。

　　大家在融資方面或者大的趨勢方面，有什麼具體問題?

　　陳英育提問：拿到天使輪和A輪以後，每一個階段企業的存活率是多少?

　　張穎：我沒有太多關心這個。我們自己到現在投了230家公司。到今天為止七年多我們血本無歸八家，行屍走肉十家。這麼算來我們不到10%的公司，不超過20家，最後是沒好結果的，也不用考慮那些錢，我也不會追回來那些資本。我把所有的時間都花在最好的公司上，但我們這個比例不代表其他人的比例。我知道我們這個比例存活率遠遠高過很多其他的機構。

　　曹學武提問：市場對2B的語音平臺怎麼看?

　　張穎：我說一下2B，今年我覺得是企業服務類公司的元年，在這方面我們靜悄悄鋪了30多家公司，這方面佈局最多的是我們和紅杉。整個企業服務鏈裏面從人力資源、CRM、ERP、到雲端各種各樣的企業，我們都在佈局，而且在深挖。我們有專人小組，四個人的同事只做這個，其他什麼都不做。我們投了友盟、七牛等將近十家很好的公司，非常看好他們的商業模式。先打應用開發小公司，再打終端用戶，我覺得發展非常好。當然，對語音不能太評論。

　　曹學武提問：雲計算呢?

　　張穎：看好。今年是企業服務的元年。很多公司在融資。大家在新聞上聽到的會很吃驚。這點我堅信，我們開過企業服務公司的內部交流會，系統性邀請過國外做數據分析、企業服務的技術大拿。很期待。

　　鄧志騰提問：今年手遊的整個產業鏈，融天使和A輪的情況是什麼樣子?從手遊發行到中間的環節。

　　張穎：遊戲不被美國市場認可。完美、暢遊的PE都是冰火兩重天。我們自己有投資的邏輯，比如說優質團隊，之前操盤的經驗，估值的天花板等。但我們也投了很多，有一個多億以上的利潤，有的發展也很好，有四五億利潤的。有幾百萬、幾千萬利潤的遊戲公司。遊戲永遠是一個中國人的特色，商業化變現的一個很重要的市場，一直會延續。

　　但我們投遊戲，我給自己的團隊打80分以上。遊戲蠻難投的。它是一個暴利的行業，從主測到產品、技術、IP市場的變化，讓這個團隊的分裂特別容易。人特別膨脹。賺了錢之後，人生百態就出來了。一個遊戲公司很難長遠、健康的、團隊穩定的持續發展下去。當然也有，但比較少。

　　在這方面我們堅決順著自己當初的投資邏輯，情願稍微保守一點，不見到正確的公司我們不投。總體來說我覺得還是看好的。手遊依然是很多A股上市公司想要做到利潤保護的一個絕佳標地。

　　匿名私董提問：我一個非常好的朋友要參與到我們的項目裏面來。這個項目計劃在2016年底完成稅前一個億的毛利，商業模式跟他溝通過，他也基本認可。他願意投入一部分資金。金額大約是五千萬左右。一千萬隨時可以到。我當時回答說考慮一下，因為我不知道怎麼出方案，怎麼樣公平。

　　張穎：他不是一個嚴謹、專業的投資人。他有可能對行業比較了解，或者有一定的戰略價值。這種要特別小心。這個五千萬，當他是一千萬，只考慮第一筆的錢佔我多少股份，其他的免談。

　　你跟他說的收入，這裡面也有高度的彈性，有可能做的很高，有可能做的很低。你現在把問題變的簡單化，你給我一千萬，我現在給你變更多少股份。

　　我有兩個觀點，任何能把自己控股權放棄的創業者，我們絕不會投資。因為我覺得你絕對做不大。所有的創業者，不管是誰，劉強東、馬雲、李彥宏、馬化騰，他們在創業的路上，哪怕剛開始的時候對股權不太重視和不太了解，發展的過程中會快速的調整，對股權無比的重視。

　　如果你被人家控股，你有意識把控股權拿回來，我覺得可以投資。如果有人不重視這件事，我覺得就是不靠譜。因為沒控股權，你就不能保證公司穩定的發展，就是放屁，沒有思考。或者說沒到這個境界，你要想辦法把之前的錯糾正過來。

　　跟不專業的投資人打交道，要保護自己。

　　DK提問：一個團隊，某個名人投的四個人，一人25%。聽起來很不靠譜。但我接觸了一個星期，這四個人特別給力。

　　張穎：我自己覺得在中國要把一個事情做成了，七分專制，三分民主。某種程度上，我是認創始人佔很高比例，剩下兩三個人佔一定比例，大家一起去發展。這樣子他有說話權。在公司重大決策時，以民主的方法收集大家的意見討論，自己拍板。

　　如果四個創始人都拿同樣的股份，我自己覺得在中國這類公司輸掉的概率遠遠大於勝的概率。雖然每個人拿25%的股份，裏面有一個非常明顯的精神領袖，我拿的股份跟你一樣，真正決策的時候大家都知道那個人是決策者，這樣的公司平等的股份就沒有那麼重要。

　　但總的來說，總結一句，我們不會投一家我不知道誰是精神領袖的公司。

　　一個公司我自己做投資，基本上我就跟一個人打交道。而且一些公司一兩年了，我就在公司認識兩三個人，這是個人的風格。我不認可有些VC巴不得認識這個公司三到四十個，總監級別的人都會跟他有兩三個小時深度的討論。我覺得當你看的太細的時候，反而有問題。

　　我們是投資人，我們是靠創始人吃飯的，我們投錢後靠邊站。讓他們自己發展，自己改正錯誤，需要我們幫忙的時候出現。我在公司經常跟同事說，我們儘量去幫忙，但記住一句話，天助自助者，他越給力我越幫忙。如果我幫忙他不給力，就全盤放棄，一分鐘不花。要知道你那個錢已經扔出去了，是沉默成本，就可以拜拜這筆錢了，把所有錢和精力花在給力的公司上。

　　我覺得這三四年我們發展的比較好。我們要求團隊，尊重創業者，不添亂。這個比例佔多少呢?80%，這個理念是我們合夥人的理念，鐵打的營盤，流水的兵。公司任何一個牛逼的人走掉，對大的平臺不會有任何影響。

　　尊重是非常空洞的詞，細節上怎麼處理呢?經緯每年收兩萬個商業計劃書，四千多個面對面的開會，最後去年投八九十家公司。也就是說99%點幾的創業者，我們都要拒絕。你要把細節處理好，讓人家舒服，讓人家真正明白。可能花這一分鐘，對方覺得你是傻逼機構。但未來創業者也許能想通，這個基金至少沒有拖我，它給了我一個快速的決策，給我靠譜的建議。

　　匿名私董提問：A股上市公司投資的時候，涉及到股權和債權的產業基金，這幾種方式怎麼樣好?

　　張穎：煤老闆的錢都可以拿。只要想清楚，有合適條款保護自己。在客氣、溫順、強勢的前提下，不佔我大股，有一個強悍的團隊，我能平衡各種各樣的關係，誰的錢都可以拿。這是大而全。你要考慮國有企業，比如說拿到國企的錢，它還要參與審計、評估，有各種各樣的連帶細節。但是總的來說，你要先了解自己，知道自己的能耐，再去拿適合自己的錢。

　　房青林提問：2B和2C的問題。舉個例子，給幼兒園做SAAS，提升它的服務和品質。再開始做2C的市場。

　　張穎：最終看你的執行。我們深度的看過一個案子，本來他是自己想在一個垂直的市場去通過小巴和中巴做切入點，獲取流量，未來再去做大。聊完之後在他的城市裏面開始研究，小巴和中巴的軟體系統，把企業送人的小巴、大巴預訂系統吸入進來再考慮是不是顛覆掉他們，再去2C。這樣也可以。

　　今天你可以這麼理解，中國是一個圓桌，流量都被瓜分的差不多了。是不是，兩三年來有一家公司硬生生卡進去，佔一點點流量，在掙扎、擴容，和京東、阿裏博弈。比如說，陌陌現在MAU已經8000萬了，如果往1億、2億、3億MAU走的話，這是非常大的流量入口。每一家在想，我怎麼切入流量，其中一個方法是2B，然後再2C。

　　我們投了一家公司是做室內定位高效服務商。以前它是賣設備，通過商場裏面wifi快速的吸取進來，可以精準的用APP定位，三樓到五樓哪一家店等等，簽了機場和萬達，本來做2B的業務。

　　後來自己鋪自己的網路，快速的在巨頭反應過來之前把網路鋪出來，我自己能獲取流量，有一天和BAT叫板，在這一塊嘗試一些2C的東西，因為流量是我的。你進入到一個商場裏，如果我能把中國的很大人群籠絡下來，他們又比較靠近消費，當然裏面有很多人是看電影、吃飯的，也有消費的，人群一大，公司就有價值了。

　　但他從之前有銷售、有利潤，快速的變到了沒有收入，就開始鋪網路了。

　　廖鴻宇提問：我做家用機器人。現在比較熱的是空中機器人和工業機器人。您怎麼看待這個行業?第二個問題是我本來想做帶視覺的家用機器人，我的優勢是我的視覺感測器比較好。視覺家用機器人，可以是吸塵器或者是家用陪伴，管理類的。你覺得是做成品還是專攻感測器比較好?

　　張穎：說一下我的邏輯。完全看團隊配置，如果你現在的團隊是更加技術導向，有很強的技術壁壘，同時可以做很多行業的智慧硬體或者是機器人。或者，我們這個團隊是非常綜合的，有技術、運營、市場行銷能力的人，是不是我自己應該做重度垂直。我們現在越來越對有技術壁壘的公司感興趣，這個節點已經到了。經緯要花更多的時間去探討2C、APP之外的市場。機器人我覺得肯定是一個要關注的東西，但是工業、家用還是技術提供商，我也說不太清楚。

　　反過來說如果你只提供技術給別人，最終我覺得還是要在一定的規模和壁壘情況下，重新殺回自己做機器人，2C。但是這條路怎麼走，是不是我服務了很多其他人之後能提高我的壁壘，讓我自己殺回去的優勢提高，我也回答不了。

　　謝謝大家！
編輯：陳文韜

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